“Khi một nhà đầu tư từ chối bạn, họ sẽ không nói cho bạn lí do thực sự,” Tom Blomfield, đối tác tập đoàn tại Y Combinator cho biết. “Ở giai đoạn hạt giống, thực sự, không ai biết điều gì sẽ xảy ra. Tương lai là không chắc chắn. Mọi người chỉ đánh giá chất lượng cảm nhận của người sáng lập. Khi họ từ chối, điều họ nghĩ trong đầu họ là người này không ấn tượng đủ. Không đủ mạnh mẽ. Không đủ thông minh. Không đủ chăm chỉ. Dù cho điều gì, 'Tôi không thuyết phục rằng người này là một người chiến thắng.' Và họ sẽ không bao giờ nói điều đó cho bạn, vì bạn sẽ buồn bực. Và sau đó bạn sẽ không bao giờ muốn thuyết trình cho họ một lần nữa."
Blomfield nên biết - anh ấy là người sáng lập ngân hàng Monzo, một trong những ngôi sao sáng nhất trên bầu trời khởi nghiệp của Anh. Trong khoảng ba năm qua, anh ấy đã là đối tác tại Y Combinator. Anh ấy đã tham gia cùng tôi trên sân khấu tại TechCrunch Early Stage ở Boston vào ngày thứ Năm, trong một phiên bản có tiêu đề 'Làm thế nào để huy động vốn và thoát khỏi sống sót.' Không có sự nề nếp hay những cú đánh trừng trị: chỉ có cuộc trò chuyện thực và đôi khi là từ ngữ không được kiểm soát."
Hiểu về quy luật sức mạnh của lợi nhuận từ nhà đầu tư
Tại trái tim của mô hình vốn rủi ro là quy luật sức mạnh của lợi nhuận, một khái niệm mà mỗi người sáng lập phải nắm rõ để điều hướng mảnh đất huy động vốn một cách hiệu quả. Tóm lại: Một số ít các khoản đầu tư rất thành công sẽ tạo ra đa số lợi nhuận của một công ty đầu tư rủi ro, làm cân bằng các khoản thua lỗ từ rất nhiều khoản đầu tư mà không thành công.
Với các nhà đầu tư, điều này có nghĩa là tập trung không ngừng vào việc xác định và hỗ trợ những công ty khởi nghiệp hiếm có khả năng trở thành 100x đến 1.000x trở lại. Như một người sáng lập, thách thức của bạn là thuyết phục nhà đầu tư rằng khởi nghiệp của bạn có tiềm năng trở thành một trong những điểm nổi bật này, ngay cả khi xác suất đạt được thành công vĩ đại như vậy dường như rất thấp như 1%.
Tầm quan trọng của thị trường có thể tiếp cận được
Một trong những chỉ số thay thế cho quy luật sức mạnh là kích thước của thị trường có thể tiếp cận của bạn: Quan trọng là phải hiểu rõ về thị trường có thể tiếp cận của bạn (TAM) và có khả năng lên tiếng điều này cho nhà đầu tư một cách thuyết phục. TAM của bạn đại diện cho cơ hội doanh thu tổng cộng mà khả năng có thể tiếp cận cho khởi nghiệp của bạn nếu bạn chiếm được 100% thị trường mục tiêu của bạn. Đó là một tần suất lý thuyết của sự tăng trưởng tiềm năng của bạn và đó là một chỉ số chính mà các nhà đầu tư sử dụng để đánh giá quy mô tiềm năng của doanh nghiệp của bạn.
Đòn bẩy là tên của trò chơi
Việc huy động vốn rủi ro không chỉ đơn giản là thuyết trình về khởi nghiệp của bạn cho nhà đầu tư và hy vọng có kết quả tốt nhất. Đó là một quá trình chiến lược mà bao gồm tạo ra đòn bẩy và cạnh tranh giữa các nhà đầu tư để đạt được các điều khoản tốt nhất cho công ty của bạn.
“YC rất, rất giỏi trong việc tạo ra đòn bẩy. Chúng tôi về cơ bản thu thập một nhóm các công ty tốt nhất trên thế giới, chúng tôi dẫn họ qua một chương trình và cuối cùng, chúng tôi có một ngày trình diễn nơi các nhà đầu tư tốt nhất thế giới cơ bản là một quy trình đấu giá để cố gắng đầu tư vào các công ty,” Blomfield tóm tắt. “Và dù bạn có tham gia vào một chương trình tăng tốc hay không, cố gắng tạo ra tình huống nén áp, tình huống cao độ đòn bẩy như vậy, nơi bạn có nhiều nhà đầu tư đấu giá cho công ty của bạn, thực sự là cách duy nhất để bạn có được các kết quả đầu tư tuyệt vời. YC chỉ sản xuất điều đó cho bạn. Rất hữu ích.”
Ngay cả khi bạn không phải là một phần của chương trình tăng tốc, vẫn còn cách để tạo ra cạnh tranh và đòn bẩy giữa các nhà đầu tư. Một chiến lược là tiến hành quy trình huy động vốn chặt chẽ, đặt ra một khung thời gian rõ ràng cho quyết định và thông báo điều này cho nhà đầu tư từ đầu. Điều này tạo ra một cảm giác khẩn cấp và khan hiếm, khi nhà đầu tư biết họ chỉ có một cửa sổ đề nghị giới hạn.
Một chiến thuật khác là định đoạt về thứ tự gặp gỡ với nhà đầu tư. Bắt đầu với những nhà đầu tư có khả năng sẽ cảm thấy nghi ngờ hoặc có quá trình ra quyết định lâu dài hơn, và sau đó di chuyển sang những người có khả năng đưa ra quyết định nhanh chóng hơn. Điều này cho phép bạn xây dựng đà đi và tạo ra một cảm giác không thể tránh khỏi xung quanh việc huy động vốn của bạn.
Thần tượng đầu tư với trái tim
Blomfield cũng thảo luận về việc nhà đầu tư thiên thần thường có động lực và phương pháp đánh giá cho việc đầu tư khác với nhà đầu tư chuyên nghiệp: Họ thường đầu tư với tỷ lệ cao hơn so với các nhà đầu tư rủi ro, đặc biệt đối với các giao dịch giai đoạn đầu. Điều này bởi vì các nhà đầu tư thiên thần thường đầu tư tiền riêng và có khả năng bị thuyết phục bởi một nhà sáng lập hoặc tầm nhìn hấp dẫn, ngay cả khi doanh nghiệp vẫn còn ở giai đoạn đầu.
Một ưu điểm quan trọng khác của làm việc với các nhà đầu tư thiên thần là họ thường có thể cung cấp lời giới thiệu cho nhà đầu tư khác và giúp bạn tạo đà trong các nỗ lực huy động vốn. Nhiều vòng huy động vốn thành công bắt đầu với một vài nhà đầu tư thiên thần chính thức tham gia, điều này sau đó giúp thu hút sự quan tâm của các nhà đầu tư rủi ro lớn hơn.
Blomfield chia sẻ ví dụ về một vòng huy động vốn được tạo ra chậm chạp; hơn 180 cuộc họp và một khối lượng công việc vất vả trong 4,5 tháng.
Phản hồi từ nhà đầu tư có thể dẫn đến nhầm lẫn
Một trong những khía cạnh khó khăn nhất của quá trình huy động vốn đối với người sáng lập là điều hướng phản hồi họ nhận được từ nhà đầu tư. Mặc dù việc tìm kiếm và đánh giá kỹ càng bất kỳ lời khuyên hoặc phê bình từ các nhà đầu tư tiềm năng, nhưng quan trọng là nhận thức rằng phản hồi từ nhà đầu tư thường có thể dẫn đến nhầm lẫn hoặc gây ngược lại.
Blomfield giải thích rằng nhà đầu tư thường từ chối một giao dịch vì các lý do họ không tiết lộ đầy đủ cho người sáng lập. Họ có thể đề xuất lo lắng về thị trường, sản phẩm hoặc nhóm, nhưng đây thường chỉ là các lời biện pháp bề ngoại cho sự thiếu thuyết phục hoặc phù hợp với lý thuyết đầu tư của họ.
“Kết luận từ điều này là khi một nhà đầu tư cung cấp cho bạn một loạt phản hồi về thuyết minh giai đoạn hạt giống của bạn, một số người sáng lập như, ‘Ôi, họ nói rằng phương pháp tiếp thị của tôi chưa phát triển đủ. Tốt hơn hãy đi làm điều đó.’ Nhưng nó dẫn người khác đi sai đường, vì các lý do này chủ yếu là lý do vớ vẩn,” Blomfield nói. “Bạn có thể kết thúc việc chuyển đổi toàn bộ chiến lược doanh nghiệp của mình dựa trên phản hồi ngẫu nhiên mà một nhà đầu tư đã cho bạn, khi thực sự họ đang suy nghĩ, ‘Tôi không nghĩ rằng các người sáng lập đủ tốt,’ đó là một sự thật khó khăn họ sẽ không bao giờ nói với bạn.”
Nhà đầu tư không phải lúc nào cũng đúng. Chỉ vì một nhà đầu tư đã từ chối giao dịch của bạn không nhất thiết có nghĩa là khởi nghiệp của bạn có vấn đề hay thiếu tiềm năng. Nhiều trong số những công ty thành công nhất trong lịch sử đã bị từ chối bởi vô số nhà đầu tư trước khi tìm thấy sự phù hợp đúng đắn.
Làm công việc kiểm tra kỹ lưỡng về các nhà đầu tư
Những nhà đầu tư bạn đưa lên tàu sẽ cung cấp vốn bạn cần để phát triển và sẽ phục vụ như là đối tác và cố vấn chính trong quá trình điều hướng thách thức của việc mở rộng công nghiệp của bạn. Chọn những nhà đầu tư sai lầm có thể dẫn đến xung đột nguy cơ, và thậm chí là thất bại của công ty của bạn. Rất nhiều điều đó có thể tránh được bằng cách thực hiện kiểm tra kỹ lưỡng về nhà đầu tư tiềm năng trước khi ký kết bất kỳ giao dịch nào. Điều này có nghĩa là nhìn xa hơn so với chỉ là kích thước quỹ của họ hoặc các tên trong danh mục đầu tư và thực sự đào sâu vào uy tín, kết quả hoạt động và cách tiếp cận làm việc với người sáng lập.
“Khoảng 80% nhà đầu tư cung cấp cho bạn tiền. Tiền là giống nhau. Và bạn quay trở lại vận hành doanh nghiệp của mình. Và bạn phải tìm ra. Tôi nghĩ, không may mắn, khoảng 15% đến 20% nhà đầu tư là hoạt động phá hoại,” Blomfield nói. “Họ cung cấp cho bạn tiền, và sau đó họ cố gắng giúp đỡ, và họ làm hỏng mọi thứ. Họ yêu cầu rất cao, hoặc thúc bạn chuyển hướng doanh nghiệp theo một hướng địa điều, hoặc thúc bạn tiêu tiền mà họ vừa mới cho bạn mướn để thuê nhanh hơn.”
Một l
