Jess Lee tại Sequoia giải thích cách các startup giai đoạn đầu có thể xác định sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường

Người sáng lập ở các giai đoạn đầu của việc xây dựng startup của họ có thể đã tạo ra một giải pháp mạnh mẽ, xác định một khoảng trống trên thị trường, hoặc có thể đơn giản chỉ có một động lực không thể thoát khỏi và thúc đẩy để xây dựng doanh nghiệp của riêng mình. Lý tưởng, họ có một sự kết hợp tốt giữa cả ba yếu tố đó. Nhưng họ có sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường không? Và thực sự, sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường là gì?

Các nhà đầu tư tại Sequoia, một trong những công ty mạo hiểm vốn lớn nhất thế giới, đã tạo ra một khung công cụ rất tiện lợi để trả lời hai câu hỏi đó. Nó tóm tắt cảnh quan thành ba hình mẫu.

“Hair on Fire” đại khái có nghĩa là startup của bạn giải quyết một vấn đề cấp bách. Một startup về an ninh, ví dụ, có thể phù hợp ở đây, đặc biệt nếu nó có thể chiến thắng kinh doanh ban đầu dựa trên việc nhảy dù vào để khắc phục một sự vi phạm hoặc vấn đề khác đang diễn ra. Hoặc, hãy nghĩ đến làn sóng các công ty cung cấp dịch vụ cho doanh nghiệp và người dùng khi họ đột ngột ẩn nấp và làm việc từ nhà trong đỉnh điểm của COVID-19.

“Hard Fact” dịch là một startup giải quyết một vấn đề hiện tại tốt hơn so với cái đã có. Square, một sản phẩm điểm bán hàng mới nổi lên trong một thị trường truyền thống và bão hòa, là một ví dụ tốt cho điều này.

Cuối cùng, “Future Vision” liên quan đến công nghệ sâu, những mục tiêu phi thực tế và sản phẩm ra khỏi dự đoán. Điều này bao gồm các startup về lượng tử, nhưng cũng bao gồm những người xây dựng các chiếc ô tô bay hoặc thậm chí các phương tiện tự lái sẽ chạy trên đường của chúng ta (hoặc bất kỳ công nghệ nào sẽ cần thiết để làm cho các phương tiện đó).

Mỗi hình mẫu này sẽ có tư duy của khách hàng riêng, tình trạng thị trường cạnh tranh, cơ hội/mục tiêu sản phẩm chung, thách thức, ví dụ về những người đã làm đúng và những người đã không làm đúng v.v. Đối tác của Sequoia, Jess Lee, một chuyên gia về đầu tư ở giai đoạn đầu, đã trình bày một bài thuyết trình lớn về khái niệm này tại sự kiện Early Stage của TechCrunch ở Boston vào tháng 4. Sequoia đã viết về khung này ở đây, nữa.

Tóm lại, lý thuyết là như thế này: Tất cả các startup, dù hơn hoặc ít hơn, đều phù hợp với một trong ba hình mẫu này, vì vậy việc xác định xem một công ty phù hợp với hình mẫu nào có thể giúp nó tập trung và phát triển.

Sequoia tự tin đến nỗi sử dụng khung công cụ này trong chương trình Arc của mình để giúp các nhà sáng lập ở giai đoạn đầu tập trung vào cách họ đang xây dựng. Điều này cũng giúp cho công ty đánh giá các khoản đầu tư startup tiềm năng. Bên cạnh đó, và cũng quan trọng không kém, những người sáng lập có thể dựa vào một hình mẫu để dễ dàng dự báo và diễn đạt các thách thức và cơ hội trong lĩnh vực của họ. Điều đó có thể hữu ích cho quyết định bên trong, tất nhiên, cũng như cho việc gây quỹ hoặc đề xuất hợp tác hoặc khách hàng.

Trong bài thuyết trình về khung này, Lee nói rằng Sequoia không có một hạng mục ưa thích nào trong ba hình mẫu đó.

“Tôi nghĩ rằng bạn có thể tạo ra các công ty tuyệt vời trong tất cả ba hạng mục đó,” Lee nói. Tuy nhiên, cô thừa nhận rằng có một số loại công ty có thể gặp khó khăn đặc biệt trong việc gây quỹ trong tình hình hiện tại.

“Tôi nghĩ việc tạo ra vốn dễ dàng hơn trong một giai đoạn lãi suất bằng 0 khi có một lượng vốn rất lớn đang lưu thông,” Lee nói. “Tôi không biết liệu [những công ty đó] có thể gây quỹ được nhiều như họ đã phải, để có thể đạt được vị trí họ đang ở ngày nay.”

Lee là một trong số người sáng lập tại Polyvore, một công ty kết hợp cơ chế xã hội và thương mại điện tử - người dùng của nó đóng góp các mảnh sản phẩm và thời trang từ khắp nơi trên web và sử dụng những sản phẩm đó để tổ chức các bảng cảm xúc, với tiếp thị liên kết làm nền tảng cho tất cả. Polyvore sau này đã được mua lại bởi Yahoo và cô rời khỏi công ty đó. Tuy nhiên, mảng thương mại điện tử và tiêu dùng ấy vẫn ở với cô, cô nói, thêm rằng cô vẫn quan tâm đến việc tìm những người chiến thắng mới trong lĩnh vực này mặc dù thách thức của việc phá vỡ vào lĩnh vực ngày nay.

“Việc này vẫn có thể thực hiện được,” cô nói. “Tôi cảm thấy rằng nhiều công ty tiêu dùng rơi vào hạng mục ‘Hard Fact’, và tôi đặc biệt yêu thích làm việc với các công ty tiêu dùng. Nhưng bạn phải giỏi cả trong việc tiếp thị vấn đề của bạn cũng như giải pháp của bạn và xây dựng điều này. Vì vậy cần rất nhiều để đi đúng đường.

“Nó gần như là giống như thuật phép.” Tôi không thể nói bạn đã gặp bao nhiêu người sáng lập cũng nói, ‘Ồ, vâng, tôi cũng đang làm việc trên Snapchat. Giống như, tôi đã có phiên bản của mình.’ Và nghe có vẻ như nó giống, nhưng chỉ một số chi tiết phù hợp đã giúp Snapchat trở thành người thoát ra xa nhất.”

Không phải là nói rằng hạng mục thứ ba, “Hair on Fire”, dễ dàng. “Bạn phải thực thi tàn nhẫn,” Lee nói. “[Bạn cần] một tốc độ chóng mặt để ở trước mọi người.”

Kết luận của cô làm nổi bật một trong những khía cạnh quan trọng nhất của việc xây dựng doanh nghiệp ở giai đoạn đầu. “Tôi nghĩ rằng có một chút phù hợp giữa người sáng lập và thị trường trong mỗi hạng mục phù hợp giữa sản phẩm và thị trường.”